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医药销售技巧之药品销售技巧
时间:2013-05-07来源:未知 作者:admin 点击:

  销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要,要怎么做才能取得更好的业绩呢?这与医药的销售技巧有关了,下面为大家整理的医药销售技巧之药品销售技巧,仅供参考。

 

  【医药销售技巧第一步--开场白】

  对于开场白的技巧说明,过去很多培训教材都有这样的讲解,例如:拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛,所以你应该避免直切主题,可以先同医生聊聊一般性社会话题,比如家庭,孩子,兴趣爱好等等。要学会使用幽默的医药销售技巧thldl.org.cn,不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候,讲一两个小笑话,在他的心情放松之后再谈正事。

  最近重大的新闻比如北京如何申办奥运,成功之后对北京及全国人民生活的影响,或者最新的萨达姆的挑战美国计划,……总之,先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样,如果从拜访的一开始,医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生,结果就介由医生随意决定。当然,医生并不知道你拜访他的最终目的,既旅拜访是由你主动发起的,你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上,常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生,我能否耽误你几分钟时间?",让医生从一开始就不情愿接受你的拜访,因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记,每天可能有5一6位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中,不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点,所以滔滔不绝地抱怨,等你希望他来听你讲解产品时,他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效,你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10分钟时间吗?在现代人越来越重视时间价值的今天,传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违,我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下,比如会议间期,联谊活动中,有助于与医生建立良好的社会关系,但对于医药代表日常工作的主要方法―面对面产品拜访而言,在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

  【探询医药销售技巧】

  当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

  【什么是探询的医药销售技巧?】

  一、使医生有兴趣与你交谈

  探询的技巧首先是要使医生感兴趣,愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈,医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息,医药代表就不能知道医生的需求,也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣,不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈。

  二、决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法

  通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法,这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的,自己如何达成销售,而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能实现真正的销售。

  三、取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

  信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,医药代表了解到的信息越多,那么成功的机率就越大。

  【开放式探询医药销售技巧与封闭式探询医药销售技巧】

  一、封闭式探询医药销售技巧

  当你要澄清医生的话时,当医生不愿意或不表达自己的意愿时,当达成协议时,或重要事项的确定时,限制提问可以锁定医生,确定对方的想法,取得明确的要点。但你所获的资料有限,也易使医生产生紧张情绪,缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

  二、开放式探询医药销售技巧

  当你希望医生畅所欲言时,当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时,当你希望改变话题时,你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当,医生会在交谈的过程中,因不期然变成主角而愉悦,因受到尊重而欣然,从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题,流失时间。所以有效地把握甚为重要。

  销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。

 

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